傲三哥:做葡萄酒的“圈层营销”,我告诉你“3段6点战术”

作者:阿拉善盟 来源:北辰区 浏览: 【 】 发布时间:2021-05-05 12:57:19 评论数:

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Micro说:

我们要把酒水卖好,需要的是什么?

傲三哥:做葡萄酒的“圈层营销”,我告诉你“3段6点战术”

10月14日,深圳TOE酒展落下帷幕。受其邀请,微酿于10月12日发起了《市场变化下创新型城市看中国葡萄酒发展趋势》论坛,就在现场,深圳万达酒业董事长陈声达先生——行业人称“傲三哥”分享了自己的干货:

圈层营销的四个特性

消费市场变了,于是葡萄酒的传统渠道就发生了裂变,碎片化趋势愈加明显。我们要把酒水卖好,需要的是什么?是调整航向,顺势而为。近两年我们一直在一个渠道上发力——那就是圈层营销。

傲三哥:做葡萄酒的“圈层营销”,我告诉你“3段6点战术”

首先提出一个问题,什么是营销?在我看来,营销就是通过某种技术和手段,影响并促使消费者去进行购买行为。其实“营销”是个大话题,其中有很多的小九九,这就是为什么有人开个烟酒行就能养活一家人,在街边摆一个小摊同样可以,甚至有人从很小的店面起步做到很大的事业,这就是精准定位之后营销的结果。

从现阶段来看,营销已经成为拥有很多“毛细血管”的课题,圈层营销就是其中一部分。

我认为圈层营销具备了四个特性:自我扩容、可以复制、永续经营、精准互动。

当消费者不再依赖于传统的广告形式去探索商品价值的时候,互联网已经抹平了信息之间的不对称。比如微博和微信就是较早大家去尝试微营销的两大平台。据我了解,很多人不玩微博了,都以微信为主,大家通过朋友圈去展示自己生活,同时发布一些产品信息,但是你有没有想过,你朋友圈里面都是谁?是不是100%都认识你?你天天发卖酒的信息,可能哪一天会有人把你拉进黑名单你也不知道。这么说,是想告诉大家,微信就像一个小鱼塘,天天经营慢慢养,也不过几百上千条鱼,如果出现“死鱼”了呢?要不要扔掉?微博则像大海,五颜六色什么鱼都有,你喜欢哪一条就抓回来,放到你的鱼塘里去。所以微博和微信营销是两个概念。比如我的微博经过几年的积累,现在已经有近26万的粉丝,有时候我会跟大家互动,还是有效果的,建议大家不要放弃微博这个营销渠道。

有人说微信现在有了微店了,可以在这里面卖东西呀,没错,微商最重要一点是什么?是流量,流量有来自于你的个人IP,有了个人IP和品牌IP,你的微店才能做起来。所以这些渠道都很重要。 

也正是经过对这两个渠道的挖掘,我找到了“圈层营销”的概念。大家的微信里都有几十上百个群吧?有人说,我天天在这些群里发广告,还要发红包。但是发了红包就有人看吗?所以一定要找准你的社群在哪?举个例子,我这几年一直在一个社群中,这个社群到到今年已经经营了8年,我一直在参与社群举办的活动。现在我跟社群中的这些朋友之间的互动已经不再谈生意了,因为不用谈,他们会不断的给我们介绍新客户,可以说,我们智猴经销商中,80%都是靠朋友介绍的。

傲三哥:做葡萄酒的“圈层营销”,我告诉你“3段6点战术”

有人跟我说:“三哥,这不对,你要做一个品牌,不能只依靠别人给你介绍客户,而不是自带流量。”我说:“我不是一定要把这个品牌做到全国市场,而是精准选择区域。我现在有400多个经销商,一个经销商每月就做5万块行不行?拿这么多经销商是多少钱呢?”

如何做好圈层营销?我有这三步

有人问我到底应该怎么拿到圈层营销的红利?说说我的经验吧。

一是慢慢参与一些适合你的活动。比如今天在深圳开了一个论坛,我们现场有200人参加,一场会下来有10%是我的精准意向客户,那我用3天时间去跟他们沟通,成本轻不轻?真的有人想聊产品,我说:“OK,你不要了解,明天先给你发1万块钱的货你先卖,你返单你给我钱,不返单一分钱都不用返给我,但是你帮我推广。”到目前为止只有一个客户不返单的。你可以算一笔账:出差到一个城市去拜访一个客户,来回费用就要几千块,我折算成酒发给客户,这几十箱酒发出去是不是有很多人喝到?所以先把产品本身做好了,利用一些营销方式让消费者来找你。

二是给你圈子里的人贴标签,把同属性的人分成一类:他们是玩摄影的,另外一些人是打高尔夫的,还有一群人是搞健身的,然后慢慢形成了一个圈层,当然这个圈层分为内圈和外圈,内圈一定是买你酒的人,外圈有可能是其他的,不一定是主力,如此细分之后设计场景产生销售。

三是你有什么样的品牌,产品是什么定位,可以找出哪些有共性的人跟你一起做事情,一定要精准。你是做终端就别去进口了;你做进口商的,别想着去卖团购货,为什么?不是你做的,你一个进口商大张旗鼓的跟你的客户抢客户有必要吗?

  

圈层营销的“三段六点战术”

然而,仅仅有了圈层还不够,还要往你的池塘里面“添水”,这里我总结了“三段六点战术”。

傲三哥:做葡萄酒的“圈层营销”,我告诉你“3段6点战术”

第一,划圈子、找渠道、抓领袖。每个圈层里面一定有个领袖。比如说咱们一款酒在一个县城里面,如果你有办法让县委书记喝你这款酒,你准火,你不用管他卖300元还是400元,你一定能卖,为什么?这就是“领袖作用”。

第二, 传递价值:搞活动、树品牌。找到了领袖,怎么去传递价值?活动搞了,品牌树立起来了,个人IP也要打造好,卖产品还难吗?如果现在有个不认识我的人要找我买酒,我这个人怎么样他是不是要评估一下?我不坑人,产品品质有保证,大家了解我之后是不是更加信任?

第三,如何经营圈层?圈层交叉式经营。比如今天10个人中有4个人买了我的酒,下次我做活动的时候,先邀请这4位来参与,剩下的留着下一次活动邀请。让占40%的人来影响60%的人是不是很容易?对于一件事物,4个人都说好,剩下的6个人酒很容易认同。当然,这一定要基于“产品品质好、用心的服务以及让客户有价值”,才能让你的价值不断发扬光大。(End)